Altersvorsorge – 50plus – die unterschätzte Zielgruppe

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Viele Berater und Entscheider denken, dass Altersvorsorgeprodukte nur für junge Leute interessant sind. Zwar ist bei den Älteren keine lange Laufzeit mehr möglich, doch sprechen andere Gründe für eine lohnende Marktbearbeitung.


Die wichtigsten Beweggründe aus Sicht der Kunden:
• gemessen am überdurchschnittlich guten Verdienst geringe Vorsorge fürs Alter
• interessante Rendite infolge Steuer-Effekt
• Absicherung des Langlebigkeitsrisikos

Bei Selektionen zur Altersvorsorgeberatung denken die meisten Berater an Kunden zwischen 20 und 45 Jahren: Hier baut sich infolge der  monatlichen Beiträge und der langen Laufzeit eine ordentliche Altersvorsorge auf. Die Zielgruppe 50plus wird aufgrund der kurzen Vertragslaufzeit als uninteressant eingestuft. Dabei ist diese Zielgruppe besonders attraktiv, denn:
Kunden über 50
• verfügen INSGESAMT über ein Einkommen von etwa 60 Mrd. Euro pro MONAT beziehungsweise 720 Mrd. Euro pro JAHR.
• haben viermal so viel Geld wie junge Familien.
• tätigen mehr als 50 % aller Konsumausgaben.
• besitzen 80 % aller Kundeneinlagen bei Banken und Sparkassen.
• erzielen ein überdurchschnittliches Einkommen
Quellen: Marktmacht 50plus, Hans-Georg Pompe, 2. Auflage, Verlag Springer/Gabler.
Statistisches Bundesamt

Wichtig: Aufgrund der demografischen Entwicklung handelt es sich um eine wachsende Zielgruppe.
Vielen ist noch nicht bewusst, dass die geburtenstarken Jahrgänge aus den Jahren 1965 bis 1968 bereits jetzt sowie in den nächsten Jahren genau zu dieser Zielgruppe gehören.

Kunden 50plus – Gewinner der „Basis-Rente“
Eine am Markt bekannte, von den Beratern allerdings noch zu wenig genutzte Lösung ist die „Basis-Rente“. Kunden 50plus können von der „Basis-Renten-Treppe“ profitieren, da die steuerliche Absetzbarkeit der Beiträge höher ist als der steuerpflichtige Anteil der Rente:

Darüber hinaus ist bei 50plus-Kunden der Steuersatz in der Erwerbsphase meist deutlich höher als in der Rentenphase. Dieser doppelte Steuereffekt macht sogar klassische Rentenpolicen mit einem Garantiezins von 0,9 Prozent  wieder attraktiv, ganz besonders für sicherheitsorientierte Kunden. Nachdem 50plus-Kunden auch die Absicherung des Langlebigkeitsrisikos wichtig ist, erweist sich die Nichtkapitalisierbarkeit der Basis-Rente selten als Hinderungsgrund.

Was kann ich als Berater für 50plus-Kunden tun?
1. Nutzen Sie die Basis-Rente zur Kundenansprache:
„Was halten Sie von einer Anlage zur Altersvorsorge, bei der Sie eine lebenslange monatliche Rente bekommen und durch steuerliche Vorteile eine überdurchschnittliche Rendite erzielen können?“
2. Ermitteln Sie die vorhandene Versorgungslücke:
Berücksichtigen Sie dabei Steuer, Sozialversicherung und Inflation. Bereits dadurch heben Sie sich vom Markt ab.
3. Präsentieren Sie Ihren Kunden die passende Lösung:
Wichtig ist, dass der Kunde seine Rentenlücke schließt. Hier kann die Basis-Rente die richtige Lösung sein (siehe oben). Falls sich andere Lösungen besser eignen, dann nutzen Sie diese.

Die Fachbücher von Ralf Meyer sind über unseren Shop erhältlich:
„Alternative Investments verständlich verkaufen“
„Vorsorgekonzepte verständlich verkaufen“

Passend zur Zielgruppe: Rentengutachten

Gerade die Zielgruppe 50plus setzt sich damit auseinander, wann sie in Rente gehen soll und welche der unterschiedlichen Anträge für die gesetzliche Rente zu beantragen sind. Das ist in Zeiten von Abschlägen, freiwilligen Zuzahlungen, Flexirente usw. sehr komplex geworden. Deshalb können Sie über das Institut GenerationenBeratung (IGB) ein Rentengutachten von einem neutralen Rentenberater anfordern, der auch befugt ist, Sie gegebenenfalls vor Gericht zu vertreten.

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