GenerationenBerater (IHK): Erfolg durch Gesprächsführung und Netzwerk

Im Interview mit ausgebildeten Kollegen des Instituts GenerationenBeratung wird deutlich, welche Inhalte der Ausbildung wesentliche Beiträge zum Erfolg für Finanzdienstleister bringen. Solche Befragungen führen wir regelmäßig durch und lassen die Erfahrungen der Berater immer wieder in unsere Arbeit einfließen.

Das Konzept hat sich über viele Jahre entwickelt und wir wissen genau, dass bloße fachliche Inhalte für den Berateralltag nicht ausreichen. Unsere Seminare profitieren von weit mehr als tausend Beratungen. Bedeutende Weiterbildungsinstitute der Branche sind bereits deshalb auf uns zugekommen und wir stellen auch dort unsere Expertise zur Verfügung.

Erfahrungsaustausch mit GenerationenBeraterin (IHK)

Der Ort der heutigen Erfolgsgeschichte der GenerationenBeratung ist Hückelhoven und liegt in Nähe von Aachen an der holländischen Grenze. Der Inhaber der Agentur, Herr Uwe Wilbrand, gilt als dynamisch und zukunftsorientiert. Er führt ein Versicherungsbüro der Continentalen mit mehr als 10 Mitarbeitern. Zusammen mit einem Kollegen, Herrn Albert Evers, besuchte er vor rund einem Jahr den Zertifizierungslehrgang unseres Instituts und beide qualifizierten sich zum GenerationenBerater (IHK). Bereits damals diskutierten wir über die konkrete Umsetzung, die beiden sicherten sich die Domain:
“www.generationenberater.de” und überlegten, wie der konkrete Ablauf, also der Vertriebsprozess in der Praxis, am sinnvollsten ist. Unser Marketingwissen hat die beiden bestärkt, folgenden Weg zu gehen:

Umsetzung in dem eigenen Unternehmen:

1.      Vorbereitung: Uwe Wilbrand und Abert Evers gründen die Gesellschaft für GenerationenBeratung, stellen eine Kollegin Frau Nivole Schlipper ein, die sich zur GenerationenBeraterin (IHK) zertifiziert und machen auf sich durch eine ansprechende Homepage aufmerksam.

2.      Zusätzliche Unterlagen: Während des Beratungsgesprächs gibt es jede Menge Tipps für den Kunden. Wie viele Berater so stellt auch die Gesellschaft für GenerationenBeratung einen Notfallordner zur Verfügung. Das Login-System vom Institut GenerationenBeratung mit seinen vielfältigen Funktionen entlastet Berater und hält auf dem Laufenden. So ist von Anfang an für Qualität und Nachhaltigkeit gesorgt.

3.      Vertriebsstruktur: Die Gesellschaft für GenerationenBeratung ist Architekt oder Tippgeber zu den immateriellen und materiellen Vorkehrungen. Sie erhält vom Kunden für diese Leistung eine anteilige Kostenerstattung mit dem Hinweis, dass zu keinem Zeitpunkt eine Rechts- oder Steuerberatung stattfindet. Die Agentur von Herr Wilbrand ist Spezialist in Sachen Versicherungen und Finanzen. So bahnt die Agentur Kundengespräche für die Gesellschaft an und diese verweist bei Finanzgeschäften zurück auf die Agentur. Zusätzliche Vorträge und Besuch bei Messen schaffen einen weiteren Zugang zum Klientel. Ein funktionierendes  Netzwerk steht dem Kunden bei Rechts- und Steuerthemen zur Verfügung.

Erfolg und Erfolgsfaktoren:

Am meisten interessiert uns, welche Produkte die Kunden bei der Beratung nachfragen und was weitere Vorteile dieser Beratungen sind. Fast immer brauchen die Kunden eine Pflegeversicherung und zwar nicht nur für sich selbst, sondern auch für die ganze Familie.

Sterbegeldversicherung, Enkelsparen und Geldanlagen werden neben den Sachversicherungen verkauft. „Doch vor allem ist das ein wichtiges Mittel für Kundenbindung und Neukundengewinnung. Dass diese Beratung den Kunden gefällt, bestätigen sie uns durch eine sehr hohe Empfehlungsquote. Das Durchsetzen einer Kostenerstattung für Unterlagen und Beratung war zu keinem Zeitpunkt ein Problem.“

Auf unsere Frage hin, was der wichtigste Schlüssel für diese erfolgreichen Gespräche sind, antwortet Nicole Schlipper, GenerationenBeraterin (IHK), in aller Klarheit: „Das ist die richtige Wortwahl im Gespräch und die Gesprächsstruktur. Darauf achte ich besonders. Sonst geht das Gespräch in eine ungewollte Richtung.“

Weiterhin diskutierten wir über neue Pläne von Wilbrand und Schlipper und unsere Vorhaben für 2015. Auch hier bleibt es spannend. Wir freuen uns, dass das Konzept der Ausbildung stimmig ist und im Alltag der Beratung die notwendige fachliche und praktische Basis bildet. Man merkt einfach, dass es bei neuen Themen und der vermögenden Zielgruppe der älteren und vermögenden Kunden sehr wichtig ist, von Anfang an die Umsetzung konkret zu planen.

Gesprächsführung ist bedeutend, Netzwerk unerlässlich und Nachhaltigkeit bei diesen dynamischen Themen der GenerationenBeratung wichtig.